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今年以来，国务院印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》，工业和信息化部等部门印发《推动工业领域设备更新实施方案》，相关政策标准不断完善。江苏苏州农商银行作为一家立足“三农”、深耕本土、服务小微的金融机构，积极履行责任担当，将消费金融业务作为战略转型的关键一环，致力于打造场景丰富、客群细分、体验优质的消费金融服务体系。
苏州地区民营经济和外向型经济发达，孕育了大量优质企业，也造就了规模庞大的工薪阶层，这背后则是潜力巨大的消费能力和消费需求。因此，苏州农商银行不断下沉目标客群，跳出白领类客户的“红海”竞争市场，主动融入农户、个体工商户、工薪客群、“新市民”等庞大“蓝海”市场。
以普惠为出发点
创新“苏农E贷”产品。“苏农E贷”是苏州农商银行一款聚焦“政务数据+科技金融”的普惠小额信用贷款业务，自推出以来便备受青睐。它主要面向农户、个体工商户和小微企业主、工薪人群等广泛客群，额度最高可达50万元，线上申请、一次授信、随借随还、循环使用，真正实现了便捷高效的金融服务。该产品实现“7×24小时 ”系统自动审批、快速放款，客户最快可在3分钟内获得审批结果，秒级放款到账，有效解决了各类客群短期的融资需求。截至8月末，该行已成功授信“苏农E贷”客户超6.4万人，授信金额高达96.16亿元，其中消费客群占比高达74%。为了更好满足个人客户的消费信贷需求，苏州农商银行于今年9月推出了利率优惠券及免息券，最高利率优惠达到225BP，通过减费让利进一步催动促消费政策产生放大、叠加效应。2024年，“苏农E贷”全新升级，正式入选中国银行业协会编纂的《农村中小银行服务实体经济特色金融产品选编》。“苏农E贷”提高了普惠金融服务的可得性，被本地消费者权益保护委员会评选为“最受市民欢迎的消费信贷产品”。
为农户送“贷”上门。该行开展“苏农E贷化—整村授信”模式，创新推出“5000元免息家庭备用金”优享活动，建档服务15.59万户、53.9万人；依托51家“江村驿站”农村普惠金融服务点，实现“政务、村务、商务、金融服务”四务融合服务，开展农户建档、送“贷”上门，满足农村住房改善、婚丧嫁娶、交通出行等消费需求，全面打通农户小额普惠信用贷款线上全流程服务。该行对个体工商户开展“网格化”营销，实行“整圈授信”模式，通过细分商圈、市场、街道，实现“网格化”、包片区、精细化批量营销，名单制走访和回访，扩大普惠金融服务覆盖面。该行面向工薪阶层提供个性化金融服务，通过“公私联动”“整企授信”模式有效盘活企业资源，根据企业性质和员工个人收入状况、消费习惯等，向当地优质信贷企业、该行代发工资企业等员工提供定制化的金融服务方案；启动“整企授信”促消费活动4个月来，该行工薪客群用信新增2556户、用信余额新增4.93亿元。该行针对本地“新市民”推出“‘新市民’消费备用金”，截至8月末，成功授信客户497户、授信额度1.21亿元。该行累计办理其他特定客群备用金业务3751笔，按照市场利率测算累计补贴利息130万元，真正做到了便民、惠民、利民。
实行信用卡分期。信用卡是促消费的有效手段，苏州农商银行围绕账单分期、购车分期、装修分期等需求，助力居民改善物质文化生活水平。全行现有信用卡透支余额4.7亿元，较年初增长130%，信用卡交易笔数达到249万笔，较去年同期增长43%。8月以来，苏州农商银行乘势“双节”消费热潮，推出“支付狂欢节”活动，为消费达标客户准备了华为mate60pro、戴森吹风机等丰厚礼品，8月全行线上交易笔数突破20万笔，较7月增长42%，有效激发了市民的消费意愿。刚毕业两年的小张在太湖新城买下人生的第一套房，却在装修刚过半就花完了预算，面对圆梦新家的迫切期待，小张在苏州农商银行客户经理的帮助下，迅速申请到了一笔30万元的信用卡装修分期贷款。“没想到放款这么便捷，三天就解决了装修的资金缺口。有了这笔贷款，年前肯定能完工。”信用卡以其独特的便利性，极大地简化了现代人的消费，帮助他们在享受购物乐趣的同时，合理规划财务支出，实现资金的高效利用。
以高效为依托点
线下贷款业务针对非标类客户普适性强，通过线下触达方式既可以有效发现客户的潜在风险，也能够提升客户黏性和业务忠诚度，但线下贷款流程相对复杂，业务受理效率和客户体验较低，难以适应业务快速发展的需求。线上贷款业务流程便捷、操作简单，随借随还的用信模式有效解决了“短、小、频、急”的小额信用需求，可以快速、高效地实现业务推广，但线上贷款又依赖于线上数据模型，标准化要求高，“不见面”的方式难以真正培养忠诚客户，造成客户维护难度大、流失率高。
“线上+线下”结合。为了解决这些传统信贷模式中的业务弊端，苏州农商银行建立了一套“线上+线下”“统一入口”相结合的业务模式，通过线上标准化的评级模型和准入模型，做好客户分层和基础准入，测定基础授信额度，再通过客户经理标准化的调查手段和调查模板，快速完成客户收入和资产信息的线下收集、核实和提额审批，真正做到现场办结、现场授信、现场放款，推行“以客户为中心”的整体授信模式。
此外，为扩大金融促消费的覆盖面，苏州农商银行与微信、支付宝、京东、抖音、美团等主流线上消费渠道绑定，创造消费氛围，今年累计面向客户提供立减金返现187万元，参与人数突破10万人次，撬动消费金额高达3200万元。汽车消费作为消费领域的“四大金刚”，苏州农商银行与战略合作企业通力合作，在苏州的大众、本田、埃安等知名汽车品牌4S渠道，为客户提供专项购车补贴最高2000元；联合中石化开展了16期加油满减活动，发放补贴128万元，惠及4.3万消费人次，带动消费金额2000万元。
以科技为立足点
大数据支持客户“画像”。苏州农商银行通过将金融科技手段运用至普惠小额信用贷款领域，与当地大数据局进行对接，整合运用多维度的外部数据，有效打通数据链，解决信息不对称难题，实现了大数据和人工智能技术在金融场景下的创新应用，精准绘制贷款客户精准“画像”。
智能化搭建风控模型。该行自主设计开发开放银行平台，提供标准化、统一化的线上信用贷款进件服务，目前已实现与苏州信易贷综合服务平台、“苏商通”平台等本地政务平台的功能对接，形成平台推广矩阵，广大市民可以通过登录任一政务平台，自主完成贷款的申请、测额、用信和还款；建设全行级风控决策引擎，通过组件化的服务，实现规则、数据、模型的统一集成、运行及管理，提供友好的操作界面，并充分运用人工智能技术，实现风控决策的智能化，科学合理设计准入模型、授信模型和定价模型，针对细分客群建立了差异化的评分卡，实现了对客户信用风险的量化评价，有效提升业务风险管理的有效性。
目前，苏州农商银行通过普惠小额信用贷款业务，探索实现了“大数据+人工智能”技术、“线上+线下”服务、“客群+场景”融合在消费金融场景下的创新应用，这是数字化转型支持普惠金融服务的有效尝试，也为苏州农商银行下一阶段的消费金融创新工作提供了思路和方向。今后，苏州农商银行将深耕消费金融，推动数字化转型、优化客户体验、加强风险管控、拓展场景生态，力争摸索出一条属于苏农自己的、适合零售资产业务发展、促进本地消费活力的普惠小额信贷道路，开辟零售资产转型的新赛道，为推动地方经济发展注入强劲动能。
